Administração no Blog: Negociação - o que é preciso saber...

Você conhece ‘bem’ os seus limites em uma negociação? Até onde podemos ir para obter sucesso em um processo de negociação?

Existe uma grande diferença entre negociar e pechinchar - muitos confundem e acabam dando nomes errados aos bois. A primeira diferença está na semântica das palavras, pechinchar é uma ação e negociar é um processo. Pechinchar é muito simples e a grande maioria das pessoas faz isso em algum dia de suas vidas, já negociar é um processo mais complexo, a negociação exige planejamento, estratégia, técnica, persuasão e relacionamento entre as pessoas.

Os limites são os extremos até onde podemos chegar negociando, eles podem ser limites financeiros ou de interesses. O limite financeiro deve ser definido pelos dois lados da negociação, ou seja, quem deseja vender algo, por exemplo, deve estabelecer o limite mínimo onde pode chegar sem que a venda lhe cause uma insatisfação no fechamento do negócio, por outro lado, o limite máximo deve ser estabelecido pela parte que deseja comprar, o que corresponde ao valor máximo que está disposto a pagar sem prejuízo dos seus interesses ou mesmo que fique insatisfeito com o resultado da negociação.

Outro fato importante durante uma negociação é saber que quando pechinchamos estamos abrindo mão de tudo, com o único objetivo de obter um desconto em produto ou serviço. Por outro lado, espera-se muito mais do que um simples desconto em um processo de negociação bem conduzido, as pessoas precisam se preocupar com o outro lado, com os relacionamentos de longo prazo, com a parceria, com a qualidade do produto ou serviço, com os prazos de entrega, garantias, continuidade de fornecimento, transferência de tecnologia e claro, custos mais baixos – mas, notem que custos mais baixos nem sempre significam preços menores.

Os limites de interesses são mais difíceis de serem estabelecidos, pois são abstratos ou intangíveis, difíceis de serem quantificados ou valorizados. Quase sempre os limites de interesses variam conforme o “calor” da negociação ou intensidade do desejo de alcançar um objetivo. Podemos dar como exemplo as negociações que ocorrem entre sindicatos de trabalhadores e sindicatos patronais. Quais seriam, por exemplo, os verdadeiros interesses dos sindicatos dos trabalhadores: reajustes de salários acima da inflação, estabilidade do emprego ou participação nos lucros? Seja ele qual for, o importante é estabelecer um desses interesses como limite, ou seja, escolher um interesse como o mais importante e, do qual não se pode abrir mão e deixar os demais como “interesses” negociáveis, aqueles que poderão ser cedidos em troca do limite, é bem provável que com este foco as negociações se tornarão mais produtivas.

Mas o preço pode ser um objetivo em uma negociação? Sim e é bastante comum de acontecer, mas em um processo de negociação usa-se a barganha para negociar preços, que ao contrário da pechincha, pressupõem trocas, que podem ser sucessivas, onde um lado cede algo para conseguir em troca algo que lhe interesse e que irá ajuda-lo a alcançar o objetivo final.

O importante em relação aos limites das partes é o sigilo, não é aconselhável revelar o seu limite à pessoa com quem se está negociando, quando isto acontece você acaba por transferir o poder da negociação para a outra parte e dificilmente você conseguirá direcionar a negociação para um resultado favorável a você. Podemos citar como exemplo a compra de um automóvel, quando você diz ao vendedor que pode pagar X, ele provavelmente o “forçará” a pagar mais do que o X, oferecendo um financiamento ou outra “facilidade” para que você feche o negócio, pois você já demonstrou interesse e ansiedade em adquirir o bem no momento da revelação do seu limite.

Importante:

Identificar o seu limite e tentar descobrir o limite do outro são atividades que devem ser realizadas na fase da preparação da negociação, preferencialmente antes de qualquer confronto com a outra parte. O seu limite deve ser definido com base no seu interesse e na sua disposição em ceder para consegui-lo. O limite da outra parte você pode tentar descobrir através de uma pesquisa, mas mesmo assim poderá ser uma informação imprecisa, por isso, também é muito importante na fase da preparação que você estabeleça alternativas à negociação caso o processo não caminhe da forma como planejou.

Portanto, existe uma grande diferença entre negociar e pechinchar, negociação é um processo nobre que demanda tempo e que utiliza estratégia, com o intuito de atingir um objetivo pré-estabelecido, focando sempre os interesses das partes. Pode-se considerar que o resultado uma vez alcançado, foi fruto de argumentos estrategicamente bem construídos, os quais permitiram ao negociador chegar ao final da negociação com a certeza e a segurança de que o negócio é sustentável e foi muito bem realizado. Porém, é bom lembrar que nem sempre, em um processo de negociação, todas as partes saem satisfeitas, por isso é importante construirmos alternativas à negociação, mas este será assunto em outra postagem.

Nota: Lembre-se sempre da importância de saber o seu limite e elaborar estratégias para atingir os seus interesses, afinal, isso lhe trará mais confiança no processo de negociação e aumentará as suas chances de sucesso.